スペックで選ぶ日経225 先物

パークレーズのプライベートバンキング部門は870名のスタッフを擁し、世界中、イギリス領ヴァージン諸島からスイスのルガーノ、チューリッヒから台北、ニューヨークからモンテカルロまで、17ヵ所のオフィスで営業活動をしている。
ノTークレーズは自ら“最高級バンキング”と名付けたグローバルな資産運用など付加価値の高いサービスを、金融資産100万ポンド(約2億円)以上の、ややハイクラスの富裕層を対象に提供している。 パークレーズ・プライベートバンクが狙っている富裕層は、グローパルに資産運用を考えている層である。
イギリスでは1960年代の頃から、給与支払い方法がそれまでの週給現金支払いから銀行振り込みの月給制度に変わり、銀行の口座は急速に増加した。 それまで銀行に口座を持てるのはあるレベル以上の階層だけだった。
普通のサラリーマンが銀行に口座があると言うと羨ましがられたものだ。 給与所得者は誰でも銀行口座が持てるようになると、商業銀行は大衆相手の「マス」顧客ベースになって、少数の富裕層顧客に提供されていたサービスと「差別」がほとんどなくなってしまった。
顧客が口座を利用するようになって、銀行は顧客の全金融資産のほんの一部しか預かっていないことが分かつてきた。 メリルリンチが証券総合口座を作ったときも同じような経験をしているが、これは銀行にとって重大な発見である。
大手商業銀行がプライベートバンキングを始めた時、まず問題となったのはその名称である。 これには各行とも悩んだようだ。

ナットウエストとクーツの場合、あるいはスコットランド銀行(「oya1Bank01Scot1and)と子会社のアダム(AdamandCo。 )やチャイルド(Ch1dandCo。
)との聞のように、一部の銀行ではプライベートバンキングでは別の銀行名を使っている。 長い歴史を持つ老舗ほど、名前に価値があるので、買収しても“名前”を残したほうが営業上有利だからだ。
買収したからといって、老舗の名前は簡単には捨てられない。 ロイズは「ロイズ・プライベートバンキング」という閉じ名前を使うことにした。
パークレーズもパークレーズ・プライベートバンク」とした。 異なった名前にすれば、それはそれでマーケティングに新鮮味があり、新規の顧客にもアピールするかもしれない。
しかし、リテールに重点をおき、一部の既存の顧客にプライベートバンキングのサービスを提供している商業銀行としては閉じ名前を使った方がうまくいくと考えるのも自然だ。 アメリカのほとんどの商業銀行のプライベートバンキング部門が同じ名前を使用しているのも参考になった。
さらに、商業銀行はプライベートバンクにパックオフィス業務や情報技術、支店管理などの機能をどのように分担させるか、という問題も解決せねばならなかった。 もし、商業銀行と同じ職務体系、給与体系等を使ってプライベートバンクを設立しようとしたら、商業銀行とあまり変わらないものが出来上がってしまうだろう。
プライベートバンクと商業銀行では機能が違うのだから、スタッフも待遇も異なって当り前である。 日本で銀行や証券がプライベートバンクを構築する時にはこのことは頭に置くべきであろう。
また、商業銀行とプライベートバンクの支庄の再編成も問題が多い。 支店長同士の「競争」もある。
顧客の振り分けは、もっとむずかしい。 商業銀行の支店長は当然のことながら、金持ちの顧客は手許から離したくない。

支店収益に貢献してくれるのは金持ち客だということを、支店長が一番よく知っている。 商業銀行の大口顧客が、プライベートバンクに口座を移される時も、あまり収益の上がらない顧客を商業銀行に移そうとする時もトラブルがおきやすい。
説得に失敗して顧客が去ってしまうこともあった。 伝統的なプライベートバンカーは、商業銀行のカルチャーはプライベートバンクの特質である“個々の顧客に合ったサービス”の提供には不向きだ、と考えている。
第一、人材から違う。 イギリスのプライベートバンカーもスイスと同じように、もともとは富裕な商人や両替商、鍛冶屋などから始まった。
たいていは自分自身も金持ちで、才覚を生かして自分の資産も運用していた。 オックスフォードやケンブリッジなどを出た優秀な人が多く、会計士や弁護士の資格を持っている人もいた。
そればかりでなく、音楽や絵画にも造詣の深い人物が多い。 それにプロ級の趣味、例えば古文書の研究とか、蝶の収集といった具合だ。
スポーツもオリンピックに乗馬やヨットで出場するほどの腕を持っている人もいる。 昔はこういうプライベートバンカーが多くいた、という。
また、営業の姿勢が違う。 商業銀行の担当者は、口座残高だけにこだわりやすい。
“顧客に合った本当のサービス”が必要な人達がいるのだが、そのサービスを提供しないでなにか売りつけようとしてばかりいる、とプライベートバンカーは批判的だ。 実際、ホワー社、リー・ブラザーズやレオポルド・ジョセフ(Leopo1d」oseph)などの同族経営の小さなプライベートバンクの提供するようなサービスを欲しいと思っている富裕な顧客層はいっぱいいるのだが、大きな商業銀行はこの市場になかなか入れない。
プライベートバンカーから提供されるサービスは、顧客の全資産を考慮、した上で個々に“手作り”されるものだ。 これは、個人企業におけるファミリ一所有の株式の管理、税金対策、為替及び通貨管理等についてのアドバイスなどさまざまである。

これには当然、法律、会計、企業財務等、高度の専門性が必要でトあるが、助言、商品提供、サービスはその顧客をずっと、多分生涯にわたって担当することになるであろうプライベートバンカー(担当者)を通じて提供される。 大きな商業銀行にはこうしたきめ細かいサービスを提供できる人材がいない。
機関投資家というものは、運用成績が良い時は自分自身をよく評価し、悪い時は市場のせいにする傾向がある。 個人はあまりむずかしいことはいわないが、機関投資家以上に、市場から得られる確かな収益を求めているものだ。
個人は、あまり運用成績の良くない資産にもかなりの資金を眠らせているが、よほど、窮地にでも陥らない限り売却しないものだ。 プライベートバンカーはこうした顧客にも臨機応変に対処しなければならない。
スイスではパートナーシップ制はプライベートバンクの世界でかなり残っているが、イギリスで無限責任のパートナーシップの形態をとっている例にホワ一社(Hoa「&Co。 )がある。
これは1672年の設立で、クーツよりも古い。 いまでも直系の子孫によって経営されている。
顧客も何代にもわたって取引を続けている。 ある層の富裕な顧客は伝統的プライベートバンクにリスクのよりどころを確かめることがある。
「客の中には同族経営のパートナーシップ制バンクのファミリーという存在を重要視する客層がいる。 “私の財産の管理には、あなた個人の財産が賭かっているということが大事なのだ、このことを忘れないでほしい”と言う客もいる」と、あるプライベートバンカーは言っている。

これはスイスでも同様で、取引を始める前に“あなた自身どのくらいの資産をお持ちか”と顧客から尋ねられるのは、プライベートバンカーにとって当り前みたいなものだ、といわれる。

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